Блог olenka.ai
Голосовий робот у воронці продажів
відділ продажів

Голосовий бот у воронці продажів

Кожен бізнес хоче, щоби його конверсія зростала, як і прибутки. Але навіть ідеально налагоджені процеси всередині компанії, ефектна реклама та хороше охоплення не варті нічого, якщо у вас не купують.

Перший крок до придбання будь-чого — це ще більш як 120 років тому зазначив Еліас Льюїс, рекламний стратег — увага. З неї ж починається відома маркетологам та продажникам формула AIDA. Абревіатура розшифровується як Attention, Interest, Desire, Action, або увага, інтерес, бажання, дія. Так виглядає класична воронка продажів, яку кожен бізнес сьогодні може автоматизувати та зробити ефективнішою шляхом залучення голосового робота.


Як працює воронка продажів


Маркетингову воронку часто зображують у вигляді перевернутої піраміди. Так спеціалісти наочно демонструють, як фактично мало потенційних клієнтів, що розглядають можливість придбання продукту чи послуги, дійсно купують. Щоби зрозуміти, чомуце так, розберемо кожен із рівнів воронки.

  1. Увага (або обізнаність) — це перший контакт клієнта з продуктом, фактично людина тільки-но дізнається про вас та ваші послуги. Вона може побачити сам продукт, рекламу в соцмережах, прочитати про нього на форумі, почути від знайомих — варіантів багато. Але до воронки клієнт потрапляє тільки тоді, коли в нього виникає бажання дізнатися про ваш бренд більше і він свідомо починає шукати додаткову інформацію.
  2. Інтерес. Отже, клієнт вивчає продукт, шукає та порівнює аналоги, намагається зрозуміти, які саме вигоди отримає від його придбання. На цьому етапі важливо утримати його увагу, але не вдаватися безпосередньо до продажів.
  3. Бажання (іноді цей рівень називають також Decision, або прийняття рішення). Фактично клієнт готовий купувати. Можливо, у нього є 2–3 варіанти або ще залишилися певні сумніви, тому важливо переконати його, що ваша пропозиція вигідніша, ніж будь-яка інша. Можна запропонувати знижку, подарунок, безкоштовну доставку, монтаж тощо.
  4. Дія, тобто купівля. Це — останній етап воронки, коли продавець домагається свого та отримує гроші або укладає угоду. Але це — ще не кінець, адже завдання кожного продажника — спонукати клієнта повертатися знову і знову, стаючи адвокатом бренду.

Телемаркетологи та менеджери з продажів знають, що здебільшого від першого контакту до факту купівлі потрібно 6–7 контактів з покупцем. Це можуть бути рекламні банери в інтернеті, консультація в онлайн-чаті, розсилка електронною поштою, персоналізовані пропозиції, гейміфікація воронки тощо. Але найефективнішим є особистий контакт менеджера з покупцем.

Продажі та конверсія в будь-якому бізнесі повинні постійно зростати, а це означає, що продажник має обслуговувати все більше й більше клієнтів. З часом особисті зустрічі потроху почали заміщувати телефонними перемовинам. Продавати телефоном усе ще актуально — детальніше читайте в цій статтіале це не розв’язує проблему браку часу. Сьогодні ж завдяки сучасним технологіям кожен менеджер з продажів до 80 % комунікацій із клієнтами може делегувати штучному інтелекту, а саме голосовим роботам.

Програми автообдзвону на зразок Olenka.ai — це розумні боти нового покоління, що здатні замінити людину в безлічі типових рутинних процесів. Наприклад, у здійсненні холодних обдзвонів для пошуку нових клієнтів або ситуативних дзвінків для обслуговування постійних покупців.

Голосовий робот — це поєднання багатоканальної телефонії, штучного інтелекту, машинного навчання та технологій розпізнавання й обробки природної мови. Розумний бот значно швидше обробляє великі масиви інформації і згодом настільки пристосовується до спілкування з людьми, що вчиться розпізнавати їхні справжні наміри та вести діалог так, як очікує клієнт.

Наприклад, коли він ясно дасть зрозуміти, що пропозиція його не цікавить, Olenka.ai чемно вибачиться та завершить розмову. Але якщо робот«зрозуміє», що заперечення можна перетворити на згоду, він майстерно вестиме клієнта далі воронкою. Секрет ефективного спілкування Olenka.ai — ретельно прописані скрипти, над якими працюють маркетологи та лінгвісти, та озвучування кожної репліки професійними дикторами.

Чи замінять роботи менеджерів? Звичайно, не на 100 % та зовсім не в усіх галузях. Але в них немає багатьох недоліків, що притаманні живим людям, — детально про це ми розповідали в іншому нашому матеріалі.


Переваги автоматизації воронки


Чи потрібна автоматизація саме вашому бізнесу? Так, якщо якість обслуговування та темпи збуту продуктів мають для вас значення.

Що дає автоматизація воронки продажів?
  1. Пришвидшення робочих процесів. Голосовий робот Olenka.ai протягом години телефонує на 12 000 номерів, одночасно актуалізує та сегментує базу, вносить відповідні зміни до CRM та формує для вас звіт. Тим паче, що більше вихідних дзвінків, то більше лояльних клієнтів та прибутків.
  2. Покращення якості даних. Менеджер, як і будь-яка жива людина, може випадково помилитися: недочути клієнта та внести до картки неправильні дані, додати їх у картку зовсім другої людини, щось переплутати, забути й т. ін. Програма обдзвону Olenka.ai завдяки NLU-технології правильно розпізнає навіть багатозначні слова та фрази. До того ж вона вміє відокремлювати сторонні шуми та чує тільки співбесідника.
  3. Покращення клієнтського досвіду. Завдяки масовим або ситуативним обдзвонам ви завжди будете на зв’язку зі своїми клієнтами та зможете швидко розв’язувати проблемні питання.
  4. Розширення можливостей аналітики та прогнозування. Завдяки детальним звітам, які ми надаємо після кожної голосової розсилки, ви завжди зможете порахувати конверсію, спрогнозувати обсяги продажів. А отже, ставити менеджерам реальні плани, вимірювати ефективність їхньої роботи та визначати методикиподальшого навчання.
  5. Контроль усього процесу продажів. Ви завжди в реальному часі зможете перевірити, на якій стадії кожна угода, хто відповідальний за її завершення та завжди матимете доступ до всіх даних.


Інтеграція бота до воронки продажів


Голосового робота для продажів можна налаштовувати для виконання різноманітних завдань.

Масові обдзвони — ефективне рішення, коли вам потрібно охопити велику кількість людей. Це можуть бути холодні дзвінки для пошуку нових клієнтів, різноманітні опитування та дослідження, інформування широкого кола споживачів про акції та спеціальні пропозиції тощо. У результаті такого обдзвону Olenka.ai сегментує базу за потрібними параметрами, а ви зможете розставити пріоритети та цілеспрямовано працювати над кожним окремим завданням.

Ситуативні дзвінки більш персоналізовані. Olenka.ai «бере» дані з CRM та телефонує клієнтові, коли ймовірність спонукати його до покупки найвища. Наприклад, Микола Олександрович щозими разом із сім’єю вирушає до Карпат. Якщо бот Olenka.ai — «туроператор», він заздалегідь зателефонує клієнтові та запропонує гарячі тури, нові готелі, екскурсійні програми, прокат спорядження тощо. Тепер розглянемо, коли саме розумний робот стане в пригоді.


Програма обдзвона на різних етапах воронки


Ефективність голосового робота залежить від того, наскільки скрипт відповідає вимогам для досягнення кінцевої мети. В Olenka.ai над скриптами працює команда спеціалістів. Маркетологи розробляють стратегію, скриптологи аналізують історію продажів та пишуть конверсійні сценарії, програмісти навчають робота реагувати на наміри клієнта. Тому нашого телефонного бота можна залучати на будь-якому етапі воронки продажів.

Увага. На цьому етапі клієнт повинен дізнатися про вас, а ви — про нього. Запустіть холодний автообдзвін, і Olenka.ai:
  • розповість про вашу компанію або продукт;
  • збере інформацію про клієнтів та їхні потреби;
  • відокремить незацікавлених людей та дізнається причини відмови купувати у вас;
  • сформує перелік теплих лідів та з’ясує їхні ключові потреби.

Інтерес. Якщо ваша пропозиція дійсно зацікавить потенційного клієнта, він шукатиме найвигідніші умови, на яких можна придбати ваш продукт, та в більшості випадків матиме певні сумніви. Ми проаналізуємо аудиторію та запустимо автообдзвін, під час якого Olenka.ai:
  • нагадає про вас та поцікавиться, чи потрібна клієнтові додаткова інформація про продукт;
  • відповість на типові питання та заперечення;
  • дізнається, хто приймає рішення про купівлю, та розповість, як саме ваш продукт може розв’язати проблему клієнта;
  • запропонує лід-магніт — безкоштовний товар, тестовий період абощо.

Бажання. На цьому етапі клієнт уже готовий купувати у вас. Щоби завершити угоду, наш голосовий робот зателефонує йому з пропозицією, від якої важко відмовитись. Це може бути додаткова знижка, подарунок, безкоштовний супутній сервіс, спеціальні ціни на купівлю серії продукції тощо.

Дія. Клієнт придбав ваш продукт — воронка продажів «офіційно» закрилась. Але це — не привід для того, щоби забути про покупця. Olenka.ai може телефонувати ситуативно (на основі даних із CRM), щоби:
  • нагадати про залишений у кошику товар;
  • підтвердити замовлення та повідомити деталі його виконання;
  • подякувати за замовлення та розповісти про поточні акції, новинки, майбутні події або запуски;
  • запропонувати супутній товар із метою допродажів;
  • поцікавитися рівнем задоволеності продуктом та якістю обслуговування тощо.

З голосовим ботом нового покоління та професійним скриптом маркетингову воронку можна автоматизувати на 100 %. Особливо ефективним таке поєднання технології та техніки вважається в інфобізнесі, сфері послуг, електронній комерції, сегментах B2B та гуртових продажів, виробничому, фінансовому, медичному, освітньому секторах тощо.

Автоматизація воронки збільшить прибутки, зменшить видатки на організацію робочих процесів та зарплату співробітникам, покращить якість інформації про ваших клієнтів та дасть необхідні для подальшого розвитку інсайти. Маєте запитання щодо автоматизації вашого бізнесу? Поставте їх нашому маркетологу на безкоштовній консультації.