Блог olenka.ai ru
Голосовой робот в воронке продаж
отдел продаж

Голосовой бот в воронке продаж

Каждому бизнесу нужен рост конверсии и прибыли. Но даже идеально отлаженные внутренние процессы и эффектная реклама с хорошими охватами не стоят ничего, если у вас не покупают.

Первый шаг к покупке чего-либо, как ещё более 120 лет тому назад отметил рекламный стратег Элиас Льюис, — это внимание. Этот же принцип лежит в основе известной маркетологам и продавцам формулы AIDA. Аббревиатура расшифровывается как Attention, Interest, Desire, Action, или внимание, интерес, желание, действие. Так выглядит классическая воронка продаж, которую каждый бизнес сегодня может автоматизировать и сделать более эффективной благодаря голосовому роботу.

Как работает воронка продаж


Маркетинговую воронку часто изображают в виде перевёрнутой пирамиды. Так специалисты наглядно демонстрируют, как мало клиентов, которые интересовались вашим продуктом или услугой, в итоге купили их. Чтобы понять, почему так происходит, разберём каждый из уровней воронки.

  1. Внимание, или осведомлённость. Это — первый контакт клиента с продуктом, фактически человек только узнаёт о вас и ваших услугах. Он может увидеть сам продукт, рекламу в соцсетях, прочитать о нём на форуме, услышать от знакомых — вариантов много. Но в воронку клиент попадает только тогда, когда у него возникает желание узнать о вашем бренде больше, и он начинает искать дополнительную информацию.
  2. Интерес. Итак, клиент изучает продукт, ищет и сравнивает аналоги, оценивает выгоды от покупки. На этом этапе важно удержать его внимание, но не стараться сразу продать.
  3. Желание (иногда этот уровень называют также Decision — этап принятия решения). Фактически клиент готов покупать. Возможно, у него есть 2-3 варианта или ещё остались некоторые сомнения. Поэтому важно убедить его, что ваше предложение выгоднее, чем любое другое. Можно предложить скидку, подарок, бесплатные доставку или монтаж и т. п.
  4. Действие, или покупка. Это — последний этап воронки, когда продавец добивается своего и получает деньги или заключает договор. Но это — ещё не конец, ведь задача на перспективу — сделать так, чтобы клиент возвращался и покупал снова и снова. 

Телемаркетологи и менеджеры по продажам знают, что в большинстве случаев покупателю нужно 6-7 контактов с брендом для того, чтобы он принял решение о покупке Способов много: рекламные баннеры в интернете, консультации в онлайн-чате, рассылки по электронной почте, персонализированные предложения, геймификация воронки и др. Но наиболее эффективный контакт — личный.

Продажи и конверсия в любом бизнесе должны расти постоянно, а это значит, что продавцам нужно обслуживать всё больше и больше клиентов. Со временем личные встречи понемногу начали замещать телефонными переговорами. Продавать по телефону все ещё актуально (подробнее читайте в этой статье), но это не решает проблему нехватки времени. Сегодня же благодаря современным технологиям каждый менеджер по продажам до 80% коммуникаций с клиентами может делегировать искусственному интеллекту, а именно голосовым роботам.

Программы автообзвона вроде Olenka.ai — это умные боты нового поколения. Они могут заменить человека во множестве типовых рутинных процессов. Например, звонить в холодную для поиска новых клиентов или ситуативно по актуальной базе для обслуживания постоянных покупателей.

Голосовой робот — это сочетание многоканальной телефонии, искусственного интеллекта, машинного обучения и технологий распознавания и обработки естественного языка. Умный бот значительно быстрее обрабатывает большие массивы информации и в итоге настолько приспосабливается к общению с людьми, что распознаёт их истинные намерения и разговаривает так, как этого ожидают клиенты.

Например, когда человек ясно обозначит, что предложение его не интересует, Olenka.ai вежливо извинится и завершит разговор. Но если робот «поймёт», что отрицание можно превратить в согласие, он мастерски продолжит вести клиента по воронке. Секрет эффективного общения Olenka.ai — тщательно прописанные скрипты, над которыми работают лингвисты и маркетологи, и озвучка каждой реплики профессиональными дикторами.

Заменят ли роботы менеджеров? Конечно, не на 100% и далеко не во всех отраслях. Но у программ автообзвона нет многих недостатков, присущих живым людям, — подробно об этом мы рассказывали в другом нашем материале.


Преимущества автоматизации воронки


Нужна ли автоматизация именно вашему бизнесу? Да, если качество обслуживания и темпы сбыта имеют для вас значение.
Что даёт автоматизация воронки продаж?
  1. Ускорение рабочих процессов. Голосовой робот Olenka.ai в течение часа звонит на 12 000 номеров, одновременно актуализирует и сегментирует базу, вносит соответствующие изменения в CRM и формирует для вас отчёт. К тому же чем больше исходящих звонков, тем больше лояльных клиентов и тем выше доходы.
  2. Улучшение качества данных. Менеджер, как и каждый живой человек, может случайно ошибиться: не расслышать клиента и внести в карточку неправильные данные, что-то перепутать, забыть и т. д. Программа обзвона Olenka.ai благодаря NLU-технологии правильно распознаёт даже двусмысленные слова и фразы. К тому же наш робот умеет отделять посторонние шумы и слушает только собеседника.
  3. Улучшение клиентского опыта. Благодаря массовым или ситуативным обзвонам вы всегда будете на связи со своими клиентами и сможете быстро закрывать проблемные вопросы.
  4. Расширение возможностей аналитики и прогнозирования. Благодаря детальным отчётам, которые мы предоставляем после каждой голосовой рассылки, вы всегда сможете посчитать конверсию, спрогнозировать объёмы продаж. А значит у менеджеров будут реальные планы, и вы сможете правильно измерять эффективность их работы и определять методики дальнейшего обучения.
  5. Контроль всего процесса продаж. Вы всегда в реальном времени сможете проверить, на какой стадии каждая сделка, кто ответственный за её закрытие, плюс у вас в любой момент будет доступ ко всем данным. 


Интеграция бота к воронке продаж


Голосового робота для продаж можно настраивать для выполнения различных задач.
Массовые обзвоны — эффективное решение, когда нужно охватить большую аудиторию. Это могут быть холодные звонки для поиска новых клиентов, различные опросы и исследования, информирование об акциях и специальных предложениях и др. В результате такого обзвона Olenka.ai сегментирует базу по нужным параметрам. А вы сможете расставить приоритеты и целенаправленно работать над каждой отдельной задачей.

Ситуативные звонки более персонализированные. Olenka.ai «берёт» данные из CRM и звонит клиенту, когда его есть чем заинтересовать, исходя из более ранней истории покупок. Например, Николай Александрович каждую зиму вместе с семьёй отправляется в Карпаты. Если бот Olenka.ai — «туроператор», он заранее позвонит клиенту и предложит горящие туры, новые отели, экскурсионные программы, прокат снаряжения и др. Рассмотрим, как можно использовать робота. 


Программа обзвона на разных этапах воронки


Эффективность голосового робота зависит от скрипта — приведёт ли он в итоге человека к покупке. В Olenka.ai над скриптами работает команда специалистов. Маркетологи разрабатывают стратегию, скриптологии анализируют историю продаж и пишут конверсионные сценарии, программисты обучают робота реагировать на намерения клиента. Поэтому нашего телефонного бота можно задействовать на любом этапе воронки продаж.

Внимание. На этом этапе клиент должен узнать о вас, а вы — о нём. Запустите холодный автообзвон, и Olenka.ai:
  • расскажет о компании или продукте;
  • соберёт информацию о клиентах и их потребностях;
  • отделит заинтересованных людей, узнает причины отказа покупать у вас;
  • составит перечень тёплых лидов и выяснит их ключевые потребности.

Интерес. Если ваше предложение действительно заинтересует потенциального клиента, он будет искать самые выгодные условия, на которых можно приобрести ваш продукт, но в большинстве случаев у него всё же будут определённые сомнения. Мы проанализируем аудиторию и запустим автообзвон, во время которого Olenka.ai:
  • напомнит о вас и поинтересуется, нужна ли клиенту дополнительная информация;
  • ответит на часто задаваемые вопросы, обработает возражения;
  • узнает, кто принимает решение о покупке, и расскажет, как ваш продукт решит проблему клиента;
  • предложит лид-магнит — бесплатный продукт, тестовый период и пр.

Желание. На этом этапе клиент уже готов покупать у вас. Чтобы завершить сделку, наш голосовой робот позвонит ему с предложением, от которого трудно отказаться. Это может быть дополнительная скидка, подарок, бесплатный сопутствующий сервис, специальные цены на покупку серии продукции и др.

Действие. Клиент приобрёл ваш продукт — воронка продаж «официально» закрылась. Но это — не повод забывать о покупателе. Olenka.ai может звонить ситуативно (на основе данных из CRM), чтобы:
  • напомнить о брошенном в корзине товаре;
  • подтвердить заказ и сообщить детали его выполнения;
  • поблагодарить за покупку и рассказать о текущих акциях, новинках, предстоящих событиях или запусках;
  • предложить сопутствующий товар (кросс- или допродажи);
  • поинтересоваться, насколько клиент доволен продуктом или качеством обслуживания и др.

С голосовым ботом нового поколения и профессиональным скриптом маркетинговую воронку можно автоматизировать на 100%. Такое сочетание технологии и техники особенно эффективно в инфобизнесе, сфере услуг, электронной коммерции, сегментах B2B и оптовых продаж, производственном, финансовом, медицинском, образовательном секторах и пр.

Автоматизация воронки увеличит доходы, уменьшит затраты на организацию рабочих процессов и зарплату сотрудникам, улучшит качество информации о ваших клиентах и даст инсайты для дальнейшего развития. У вас ещё есть вопросы об автоматизации бизнеса? Задайте их нашему маркетологу на бесплатной консультации.